証券会社・銀行のリテール担当者向けポートフォリオ提案力強化研修『ファイナンシャル・トレーニング・カンパニー』

研修で解決できること・目指す姿

よくある悩み

投資信託や個別株式の商品説明はできても、顧客の資産全体を踏まえた提案ができていない
取扱商品を一つずつ販売する営業から抜け出せず、資産の組み合わせを提案する考え方が定着していない
債券の商品知識が不足しており、株式や投資信託と組み合わせた提案ができない
顧客の運用目的、投資期間、リスク許容度を、具体的な資産配分に落とし込めない
市場環境が変化したときに、ポートフォリオをどのように見直すべきか説明できない

研修のゴール

顧客の資産状況、運用目的、投資期間、リスク許容度を把握し、適切な資産の組み合わせを設計できるようになる
株式、債券、投資信託など、複数の商品を組み合わせる意味を顧客に分かりやすく説明できるようになる
金利、為替、株価などの市場環境と、推奨する資産配分を結びつけて説明できるようになる
商品単位の販売から、顧客の資産全体を継続的に支援する提案営業へ転換する
顧客から「お金を払ってでも相談したい」と思われる、信頼される相談相手になる

研修内容

実践的プログラムをご提供します。

本研修では、個別の商品を説明する力だけでなく、顧客の資産全体を捉え、複数の商品を組み合わせて提案する力を養います。

まず、顧客の運用目的、投資期間、収入・資産状況、リスク許容度を確認し、それらを資産配分に反映する考え方を学びます。次に、株式、債券、投資信託などの基本的な特徴を整理し、組み合わせによってポートフォリオ全体のリスクと期待収益がどのように変化するかを理解します。

特に、ポートフォリオ提案に必要となる債券の基礎知識を補強します。金利と債券価格の関係、満期、信用リスク、利回りなどを理解することで、株式や投資信託だけに偏らない提案を可能にします。

後半では、運用目的やリスク許容度の異なる複数の顧客事例を用いて、顧客ニーズの聞き取り、資産配分の設計、商品選択、提案理由の説明までを実践します。

約30年にわたり債券ポートフォリオ運用に携わってきた講師が、プロのファンドマネージャーがどのように市場環境を分析し、資産の組み合わせを判断しているかを、リテール営業の現場で使える形に置き換えて解説します。

顧客本位の資産配分提案を実践する

単品販売からポートフォリオ提案へ

個別商品の特徴を説明するだけでなく、顧客の資産全体を踏まえて、複数の商品を組み合わせる提案力を養います。

債券知識を補強し、提案の幅を広げる

株式や投資信託に加え、債券の役割を理解することで、市場環境や顧客ニーズに応じた幅広い資産配分を提案できるようになります。

プロの運用判断を営業現場に応用

ファンドマネージャーの市場分析、資産配分、リスク管理の考え方を、顧客への説明や提案に使える実践的な形で学びます。

顧客別の提案演習

年齢、資産状況、運用目的、投資期間、リスク許容度の異なる顧客事例を用い、聞き取りからポートフォリオ提案までを実践します。

資産配分を変えて収益と値動きを比較し、単品の魅力だけでは分からない組み合わせの効果を実感します。

研修内容について問い合わせる

この研修が選ばれる理由

実務経験豊富な講師陣

30年以上の金融実務経験を持つ講師が、現場で使えるポートフォリオ提案力を指導します。理論を実践に直結させるノウハウが魅力です。
資産配分提案の強化

顧客の資産全体を見据えた提案力を養成。株式、債券、投資信託を組み合わせ、市場環境に適した資産配分を効果的に提案できる力を身につけます。
マーケットの動きを伝える力

金利や為替の変動を顧客にわかりやすく説明する技術を習得。短期的な予測に依存せず、リスクプレミアムを重視した提案が可能になります。

カリキュラム

具体的な学習項目と研修の流れをご紹介します。

テーマ	内容
金融商品の基礎を「顧客に説明できる」レベルで押さえる	・債券・株式・投資信託・仕組み商品それぞれの商品性とリスクの所在・顧客に説明する際に押さえるべきポイント・専門用語に頼らず商品性を一言で伝える練習・単品ではなく、複数資産を組み合わせたポートフォリオとして提案するという発想・相関の異なる資産を組み合わせることで得られる効果・手数料体系の違いが顧客の意思決定にどう影響するか演習：主要商品を1分で説明するトークを作成し発表する演習。あわせて、単品提案とポートフォリオ提案で顧客への響き方がどう変わるかを比較するディスカッションを行う。到達点：商品の仕組みとリスクを専門用語に頼らず説明でき、単品ではなくポートフォリオで捉える視点の入り口を持てるようになる
マーケット環境の読み方	主な内容・金利・為替・株価がどのように連動して動くか・日々のマーケットニュースの読み方・マーケットの変化を顧客にどう伝えるか・相場を当てることではなく、リスクプレミアムを得ることこそが運用の本質という考え方・短期的な値動き予測に依存しない提案の組み立て方・金利上昇・低下、為替変動が各商品に与える影響演習：直近のマーケットニュースを題材に、顧客向けの一言コメントを作成する演習。あわせて、「当たる／外れる」ではなく「リスクプレミアムを取りにいく」という説明への言い換えワークを行う。到達点：マーケットが動いたその日に顧客へ何を伝えるべきかを自分の言葉で組み立てられ、相場観に頼らない提案の軸を持てるようになる
プロの運用者の思考法 ― ポートフォリオとドローダウン管理	主な内容・顧客のリスク許容度・投資目的の違いに応じた提案の組み立て方・適合性原則を踏まえた提案の組み立て方・単品ではなく複数資産を組み合わせたポートフォリオとして提案する考え方・大きなドローダウンを出さないことの重要性・複利で増やすことの重要性（複利の効果を途中で毀損させないという視点）・顧客のライフイベントが投資方針に与える影響演習：複数の顧客像を設定し、単品提案ではなく複数資産を組み合わせたポートフォリオとして商品を提案するロールプレイ。ドローダウンを抑えた提案とそうでない提案の違いを比較検討する。到達点：同じ商品でも顧客に応じて説明の重点を変えられ、単品ではなくポートフォリオとして、ドローダウンを抑えながら複利で増やす提案ができるようになる
提案トークの実践とコンプライアンス、そして「付加価値」の本質	主な内容・マーケット環境と商品性を結びつけた提案トークの総仕上げ・説明義務・適合性原則など営業活動で留意すべき基本ルール・断定的判断の提供の禁止など、営業活動における主な禁止事項・顧客に利益を与え、長く付き合えることこそが付加価値の証であるという考え方・短期的な成約より長期的な信頼関係を重視する視点演習：商品説明・マーケット環境・提案を通しで行う総合ロールプレイとフィードバック。あわせて、「今回の成約」ではなく「長期的な信頼関係」を軸にした提案の振り返りワークを行う。到達点：マーケット環境と商品性を結びつけた提案を、コンプライアンスを踏まえて実践でき、顧客に利益を与え長く付き合うことこそが付加価値だという視点を持てるようになる
フォローアップセッション	主な内容・全4回の研修実施後、日々の業務の中で新たに浮かんだ疑問への回答・研修で理解が浅かった部分や、改めて確認したい論点の補足説明到達点：研修内容を実務に適用する過程で生じた疑問を解消し、理解と実践の定着を図る

研修の監修者

この研修の監修者

成田俊介

博士（経営学）

1991年シュローダー証券入社。投資銀行部門でM&A業務を経験したのち、1995年より債券ファンドマネージャーとしてバークレイズ・グローバル・インベスターズ（現ブラックロック）、企業年金連合会、明治安田アセットマネジメント等に勤務。公的年金、企業年金、投資信託等の運用に携わる。2024年に独立。運用実績で受賞歴多数。筑波大学博士（経営学）